世界上最伟大的销售圣经

从孩子身上学到的销售精神

对于一名销售员来说,最痛苦的经历莫过于遭到拒绝。当别人向你说“不”的时候,你应该怎么办?我们看看当你还是孩子的时候,你是怎样解决这个问题的。

还记得在你7岁的时候,你和妈妈在超市的收银台前排队。你问:“妈妈,我可以要这个棒棒糖吗?”(这就是一个典型的成交问题。)

“不行。”妈妈说。而你这个天才的销售员,根本不在乎第一个“不”,你回答道:“妈妈,求求你,我可以要?个棒棒糖吗?”现在妈妈有些动摇了,但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说:“我说了不行!”第二个“不”并没有解决问题,你立即接道:“哎呀,快点买嘛,求求你了!”

现在妈妈的语气变得强硬起来:“绝对不行。”她抛出了第三个“不”。(有时她会一字一顿地说:“不-行!”)但你根本不管,并与她展开周旋。在这里,让我们找一下拒绝的原因。“为什么我不可以要这个棒棒糖呢,妈妈?”这是在最直接地询问前三个“不”的真实原因。

“因为这样你就不会好好吃晚饭了。”妈妈回答说。她没有骗你。现在你的机会到了。你只要克服这个拒绝(第四次拒绝),那就稳操胜券了。“不会的,妈妈。我保证晚饭之后再吃。”你以最诚恳的语气说。

她即将被你“攻克”。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客,她还不会立刻妥协。“真的吗?我不相信。”她轻声嘟囔出她的第五个否定回答。你看到你的机会越来越大,于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道:“求求你了!”“好吧。”她说,“但你必须在晚饭后吃!”(她强调在“晚饭后吃”只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。)

胜利了!你最终达成了交易,而这只经过五个“不”,你本来准备至少要听10个“不”的。你也许还冒着被敲一两下脑袋,或者妈妈在大庭广众之下发火的危险。想一想,在你7岁的时候,为达到目的,你就具有一种勇气,甘冒在人们面前下不了台、遭受体罚或责骂的风险。

中华工商联合出版社最新出版的《销售圣经》中有很多类似的经典故事,读后让人会心一笑。作者杰弗里·吉特默是一个喜欢讲故事并且善于讲故事的人,所以整本书读起来轻松幽默,富含哲理,读后会给人无限思索。

从穿开裆裤到印制名片,不知何时我们失去了不屈不饶的销售精神。

如果你在寻找如何克服销售障碍和拒绝的最佳实例,你只需坐下来回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次约会、夜不归宿、拿到车钥匙、得到更多的零花钱、外出参加舞会——所有的这些你都可以想像成为推销,因为它们都充满了“不”和拒绝。但你退缩了吗?你愿意冒险吗?你愿意面对挫败吗?你最终成功了吗?要达成一笔交易一般需要经过七次“不”或拒绝。那么,得到第七个“不”的秘密又是什么呢?坚持。这就是销售成功的终极秘密,也是读完《销售圣经》最大的收获

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